Uma das táticas de marketing mais caras são os patrocínios de eventos, ou seja, feiras, fóruns, congressos e outras iniciativas semelhantes das quais a empresa participa em busca de interação ao vivo com seu público-alvo.

Como, então, fazer boas análises para alocar corretamente sua valiosa verba de marketing nos eventos que podem trazer um retorno melhor?

A resposta está em realizar uma investigação extensa e minuciosa de todos os eventos do(s) setor(es) de interesse. Inclua nessa pesquisa as sugestões da alta direção e da equipe comercial, além das suas, para montar um comparativo detalhado e eleger as opções mais interessantes. Desse modo, você provavelmente não precisará tomar a decisão de patrocinar um evento somente porque alguém da empresa pediu…

Siga as premissas abaixo e você estará no caminho para encontrar o patrocínio perfeito, com um custo adequado e que irá trazer o melhor resultado para a sua empresa.

Faça MUITAS perguntas

Alguns organizadores são mais resistentes em fornecer informações – ou simplesmente não as têm. Outros ficarão felizes em ajudar você com o máximo de informação possível. Seja firme! Algumas questões podem orientar esse contato:

Quantos participantes são esperados?

Qual o número de inscrições já realizadas?

Qual o tamanho de sua base de dados?

Quantos patrocinadores terá o evento? Quais são meus competidores diretos? Eles já patrocinaram edições anteriores? Se minha empresa já patrocinou no passado, como foi essa participação? Não tenha receio de perguntar, muitas vezes o organizador tem alguma informação que valha a pena você saber. Pode parecer inocente, mas muitos gestores são novos nas empresas.

Atente também para o tema central e conteúdo do evento, se é compatível com o que sua empresa vende e o que você quer demostrar lá.

Identifique sua persona

Para saber se no evento você encontrará quem interessa, faça as seguintes perguntas:

Quais são as características demográficas da audiência?

Há uma lista de empresas e cargos dos participantes da última edição do evento?

Repare que você não está pedindo o mailing do evento, com os dados pessoais dos participantes, mas precisa de provas de quem esteve lá. Somente assim pode assegurar que os perfis casam com a sua persona.

Além disso, os participantes são qualificados? Essa informação é especialmente importante para eventos executivos com reuniões 1 on 1. Quando trabalhei em uma das principais empresas de eventos de TI do Brasil, percebemos que uma reclamação recorrente dos patrocinadores era não conseguir medir o ROI do patrocínio. Por outro lado, os participantes dos eventos não estavam satisfeitos com o nível das palestras às quais assistiam.

Fizemos um trabalho baseado no livro “A estratégia do oceano azul”, de W. Chan Kim e Renée Mauborgne. Analisamos todos os aspectos do evento e substituímos as palestras dos patrocinadores por reuniões 1 on 1. Dois anos depois, participei do evento como patrocinadora e pude comprovar que era possível não somente medir o ROI, mas descobrir que ele era altíssimo!

Tenha certeza de que a organização está fazendo a devida investigação para trazer os participantes corretos e agregar qualidade ao evento.

Como será feito o relacionamento com as pessoas?

Leve em conta na decisão questões fundamentais como “o que vai me trazer maior valor?”. Analise todos os itens do folder de vendas. Vá além da exposição de sua marca no site e na programação. Você receberá a lista de participantes?

Analise itens como:

Oportunidade de ministrar palestras: posso levar meu conteúdo? Quais os formatos disponíveis?

Oportunidades de relacionamento: como será o contato? Estande, reuniões 1 on 1, almoços VIP?

Use sua experiência para avaliar as opções e converse com o vendedor. Muitas vezes, pode surgir uma proposta customizada que não estava prevista, e vocês chegam a um ótimo acordo. Fiz isso algumas vezes como organizadora e posteriormente como gerente de marketing. Principalmente em tempos de crise, todos estão abertos a chegar a um consenso que traga vantagens para os dois lados.

Com todas essas informações em mãos, você terá um ótimo embasamento para avaliar a equação custo x impacto e prever o seu ROI. Fazer o planejamento ficará, sem dúvida, menos obscuro!

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O marketing tradicional se baseia no EMPURRAR. Empurrar anúncios, mensagens, malas diretas, folhetos e ligações de vendedores sem preparo. Hoje em dia a moda é empurrar mensagens via celular, para mim, o ápice da invasão! Tudo vem embalado em um discurso único, como se todos fôssemos uma só pessoa, com gostos, particularidades e poder de compra semelhantes.

Porém a internet mudou esse quadro irreversivelmente. As pessoas cada vez mais aprendem a bloquear as interrupções indesejadas com identificadores de chamadas, bloqueios de SPAM, Netflix, etc. Os consumidores, antes de comprar, pesquisam, buscam e leem a respeito do que desejam. Ao tomar a decisão, ele já tem 57% de sua decisão tomada.

Se você for comprar um cachorro, uma assinatura de TV, pesquisar soluções de gestão para sua empresa, hospedagem para seu site, o que você faz primeiro? Começa a pesquisar, a ler blogs especializados, participa de fóruns de discussões e lê conteúdos que as empresas disponibilizam. Você começa a formar uma base de conhecimento e se educar para tomar sua decisão.

O marketing do PUXAR

Aí está a conexão que quero chegar: o marketing de conteúdo. Ele é o eixo do novo marketing, que se baseia no PUXAR, no ATRAIR, ou o chamado Inbound Marketing.

Puxar porque funciona da seguinte maneira: você estuda quem é o seu consumidor profundamente, cria o que chamamos de Persona, seus desejos e necessidades, então elabora e divulga materiais – textos, vídeos, webinars, ebooks, entrevistas, listas, etc. – de interesse dele. O conteúdo aborda o cliente, não a empresa, nem seus produtos ou executivos. Ele atrai as pessoas para sua empresa, e daí começa o relacionamento.

CUIDADO! Isso é conteúdo?

A participação da empresa na feira “Masters of the Universe”, os aniversariantes do mês, dar bom dia, colar o PDF de uma matéria sobre a empresa no blog, são considerados marketing de conteúdo? A pergunta que você deve se fazer nesse caso é: “Será que meu prospect ou meu cliente irá achar útil a ponto de compartilhar esse tipo de informação?”.

Caso a resposta seja negativa, publique na área de imprensa, na intranet, na newsletter interna, mas não no blog nem nas redes sociais da empresa. Isso não educa o visitante do seu site, nem irá gerar uma oportunidade de venda. São informações que podem sim ser divulgadas, mas não fazem parte do processo de atração e conversão.

Mas funciona?

Você já deve ter se deparado com algumas empresas que fazem inbound marketing e talvez nem tenha percebido. E o mais interessante é que esse conteúdo te faz seguir o blog, Facebook, Twitter, LinkedIn, porque é importante para você, para sua carreira, sua empresa, ou sua vida pessoal. Mais interessante ainda: você compartilha e recomenda essas postagens, comenta com seus pares, procura mais a respeito, você se torna ENGAJADO.

Eu me senti assim quando pesquisava sobre marketing digital e comecei a acompanhar as empresas como Hubspot, Resultados Digitais e os blogs do Content Marketing Institute e Social Media Examiner. Parecia que eles me conheciam há anos! O que acontece é que eu era a Persona deles, eles haviam me estudado para escrever conteúdo relevante e deu certo, pois eu os segui, compartilhei, fiz seus cursos, aplico na prática, recomendo para meus clientes, etc.

A garantia que sim

Claro que você pode estar pensando que isso acontece porque eles abordam justamente marketing digital e de conteúdo. Por isso trago nesse post 10 exemplos que estão fazendo um marketing de conteúdo MATADOR. São blogs, vídeos, posts, dos mais variados segmentos e formatos, tudo conectado a uma estratégia de conteúdo. Não percam o número 7, do Metrô de Melbourne, literalmente MATADOR.

O B2B também tem gerado ótimos resultados através dessa estratégia. Neste link do excelente Top Rank Blog há 11 campanhas de empresas do mercado B2B que geraram ótimos resultados e podem ilustrar a estratégia que recomendamos aqui na Bloom. Tem até uma campanha com zumbis. Neste outro link há exemplos de várias empresas dos mais variados tamanhos que estão fazendo sucesso no Brasil com Inbound Marketing.

O marketing de conteúdo funciona porque é o elo entre a visibilidade da marca e a geração de leads (ou oportunidades). Funciona porque é significante, conta histórias e faz sentido para o consumidor. Funciona porque o conteúdo é tão interessante que as pessoas nem o consideram publicidade.

Foto Sergey Zolkin

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Tempos atrás, eu conversava com um colega da área de marketing sobre novas perspectivas de trabalho nessa área. Foi então que ele me sugeriu atuar como CMO (Chief Marketing Officer) terceirizada de outras empresas.

Foi a primeira vez que esse tipo de relação de trabalho se apresentou a mim. À medida que pensava no assunto, cada vez fazia mais sentido. Muitas organizações precisam de gestores de marketing experientes, mas não podem bancá-los. Uma solução part-time, então, funcionaria bem para ambas as partes.

Para entender melhor essa crescente prática no mercado, aqui vai uma explicação sobre como funciona: 

O que é um CMO terceirizado?

É um gestor de marketing contratado para planejar, desenvolver e executar as estratégias e ações de marketing da empresa, durante um período pré-determinado (20 horas mensais, por exemplo). Ele pode atuar com a equipe interna do cliente e/ou com seus parceiros externos.

Trata-se de uma solução atraente para muitas companhias que não têm um gestor de marketing e precisam aproveitar ao máximo os recursos de que dispõem. Um CMO experiente é capaz de escolher as táticas que trazem melhor custo-benefício e, portanto, mostram-se mais adequadas à realidade da empresa e ao momento pelo qual ela passa.

Por que uma empresa deveria contratá-lo? Quais são os benefícios?

Um CMO em tempo parcial quase sempre é a melhor opção para empresas que não precisam ou não podem custear um gestor de marketing permanente. Além disso, elas se beneficiam do conhecimento e da liderança estratégica que esse profissional, experiente, pode trazer ao negócio.

Ele pode ainda orientar pessoalmente o CEO (Chief Executive Officer) no que diz respeito a oportunidades e estratégias de marketing, gerenciar de forma direta as iniciativas da área, conduzir workshops com os demais executivos e oferecer coaching para a equipe de sua área.

Outro ponto importante é que a seleção de um CMO terceirizado tende a ser mais rápida em relação à contratação de um profissional em regime CLT, o que economiza o tempo e os recursos da empresa.

Por que um CMO iria querer ser terceirizado?

Existem muitos CMOs experientes que têm interesse em utilizar sua experiência para ajudar start-ups (empresas recém-criadas e em fase de desenvolvimento e pesquisa de mercado) ou organizações de médio porte. Por outro lado, não desejam trabalhar em tempo integral e/ou preferem manter sua rotina pessoal – evitam mudar de cidade, por exemplo.

Esse é o tipo de trabalho que possibilita ao CMO gerar um grande impacto positivo no negócio dos clientes, a famosa expressão “fazer a diferença”. Essa conquista certamente traz realização profissional, mas, por uma série de motivos, muitas vezes não é possível – ou fica muito mais difícil – nas grandes corporações.

Qual tipo de trabalho o CMO terceirizado faz?

Imagine, por exemplo, que sua empresa precisa contratar alguém para administrar a área de marketing. Esse gestor irá avaliar o mercado e o momento da empresa, identificar as estratégias que podem trazer os melhores resultados, estudar quais ações são mais adequadas de acordo com a verba disponível, traçar um planejamento e executar cada uma das etapas. O CMO em tempo parcial fará exatamente isso, mas durante 20 horas mensais.

O mesmo acontecerá no caso de um projeto único: o CMO irá planejar e executar as ações, sem laços empregatícios envolvidos.

Conclusão

O marketing terceirizado mostra-se adequado para projetos pontuais ou contratos de longo prazo. É viável em qualquer necessidade, desde a estratégia de atuação em mídias sociais até a execução de um evento ou a elaboração do planejamento anual.

Entre em contato conosco para saber como podemos ajudar sua empresa a crescer de forma sustentável e com maior rentabilidade.

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A internet e as redes sociais impactaram profundamente o marketing nos últimos anos, tornando-o praticamente irreconhecível. O que aprendi no início da carreira e nos anos que se seguiram estão ficando para trás, quase relegados ao esquecimento.

E a mudança foi rápida, basta dar uma olhada nos últimos 5 anos, ou um pouco mais, nos últimos 10 anos. Compare o que fazíamos sem as redes sociais, sem nossos celulares, com computadores desktop, sem o Google, sem calls-to-action, sem os softwares de automação! Era quase normal fazer marketing sem ferramentas para medir o retorno, organizar eventos grandiosos, estandes mirabolantes, somente pela marca e gastar rios de dinheiro em publicidade.

Os líderes das empresas – principalmente pequenas e médias aqui no Brasil –  ainda têm em mente que quando precisam fazer marketing (e muitos ainda não o fazem), pensam em criar o perfil no Facebook, organizar um evento, fazer uma campanha de mala direta, participar de uma feira, atualizar o folder, o site ou o PPT de vendas. Ainda nem passa por suas cabeças criar um blog, ou um eBook, ou gravar um vídeo e depois divulgá-los nas redes sociais. Na verdade, muitos nem têm os perfis de suas empresas montados. O que dizer então de “amarrar” tudo com uma estrutura envolvendo: gerar oportunidades reais, trazendo muito mais negócios às suas empresas? E quem seria o responsável por tudo isso?

A evolução do novo marketing – com softwares conduzindo tudo, da publicidade ao marketing de buscas, através de landing pages e otimização de sites, seguido por automação de marketing e e-mail marketing, tudo amarrado por analytics e CRM – vem mudando a forma de fazer marketing, sua mecânica e sua economia.

O que muda nos departamentos de marketing?

O ponto crucial aqui é: se antes tínhamos uma equipe com papeis bem definidos, cada um cuidando de sua especialidade, como relações públicas, eventos, comunicação institucional, etc., hoje o departamento de marketing se torna quase uma área de mídia ou de educação. Não basta apenas criar mensagens para campanhas como antes, precisamos produzir conteúdo que mova as pessoas, que as eduque e informe, para que no final sejamos os escolhidos pelo cliente. São profissionais, internos ou terceiros, capazes de escrever, produzir e editar vídeos e ao mesmo tempo tragam competências analíticas.

O orçamento dedicado a marketing também é completamente diferente e gera questões difíceis de serem respondidas. As fanpages das redes sociais são gratuitas. Mas quanto devemos dedicar a serviços, design e aplicativos? Quanto devemos investir em publicidade no Facebook ou LinkedIn, ou anúncios no Google? O que devemos fazer internamente ou o que pode ser terceirizado? Poucas empresas têm em seu orçamento verba dedicada a monitoramento e gestão de mídias sociais, por exemplo, tampouco a softwares de automação de marketing ou criação de materiais de conteúdo. São questões novas que as empresas lutam para responder.

Como pondera em seu blog Mitch Joel, presidente da Twist Image, uma das maiores agências independentes de marketing digital dos EUA, as empresas devem se conscientizar que abraçar o marketing tecnológico e as mídias sociais não é uma decisão a ser tomada internamente. Essa decisão já foi tomada pelos clientes, que utilizam as plataformas gigante e absurdamente poderosas para falar o que pensam, compartilhar o que gostam e afetar marcas e influenciar milhares de consumidores. São eles que decidem quando entrar em contato com sua marca, e quando entram, a resposta deve ser rápida. Isso significa que o time de marketing tem a missão de tornar seus produtos e sua empresa a mais atraente entre as incontáveis opções ao alcance dos consumidores. Não através do discurso mais convincente e sim de histórias que façam sentido para eles, os clientes.

Sobre a Autora:

Juliana Pederzoli

Diretora executiva da Bloom MKT, é especialista em marketing B2B e trabalhou em empresas como IT Mídia, Indra Politec e Capgemini.

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Confira a matéria da Revista Apólice, que contou com a participação da diretora da Bloom MKT, Juliana Pederzoli.

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Você já se viu na seguinte cena: nas reuniões comerciais, seu time reclama que a marca não é conhecida, pede ações para geração de demanda e melhores materiais para trabalhar. O diretor comercial comentou que o último evento rendeu bons contatos, mas muito provavelmente não terá tempo de trabalhar os leads gerados. Além disso o custo foi muito alto, e pior, você tem a sensação de que talvez não fosse necessário ter participado.

Os colaboradores reclamam que as informações da alta gestão não chegam até eles e que os objetivos da empresa não estão claros, nem permeados pela organização. Os executivos não estão preparados para falar sobre a empresa na mídia, nem se divulgou o último lançamento das soluções à imprensa nem nas redes sociais. Tem-se a nítida sensação que a empresa poderia crescer mais, mas as ações de marketing não têm surtido o resultado esperado. Sem falar que seu principal concorrente tem feito ações inovadoras nas redes sociais e apresentado crescimento muito acima da sua empresa. Como ele consegue isso, se vocês começaram ao mesmo tempo e o mercado em que atuam é o mesmo?

Sem saída?

O que está descrito acima parece ter saído do roteiro de uma sitcom, a comédia de situações que conhecemos da TV, como Friends, Two and a Half Men e The Big Bang Theory. A situação não é merecedora de risos, me refiro mais ao caráter “sem saída” que sempre encontramos e que sempre se repete, sem encontrarmos uma solução. Daí vemos os empresários realizando funções que não desejam, contratando o sobrinho “super talentoso” de alguém, investindo em ações que não dão muito retorno, gastando toda a verba de marketing num único evento no ano, e por aí vai.

Então como sair desse impasse?

Já deu para concluir que é necessário alguém para gerenciar seu marketing, caso contrário sua empresa irá perder muito mais do que ganhar. Para ilustrar as opções disponíveis, vou usar o exemplo que meu filho de 7 anos tenta me explicar o tempo todo utilizando o paralelo com o universo Pokemón. Se você tem filhos, especialmente se for um garoto, já deve ter falado nesses monstrinhos.

Eles foram moda há alguns anos e recentemente voltaram com tudo. Nas escolas não se fala em outra coisa e nas bancas de jornais os cards estão esgotados. O Pokemón TCG (Trading Card Game) nada mais é do que um jogo de cartas em que os oponentes jogam em turnos alternados, além de colecionar as cartas. Cada personagem tem sua força, ataque, defesa, resistência, fraqueza e por aí vai.

Analista de marketing ou estagiário

Entrega 7, Estratégia 3-4, Autonomia 1-3, Custo 5-6

O interessante de se contratar um profissional mais júnior é o custo mais baixo, porém ele tem ele terá pouca ou nenhuma experiência para poder fazer ações que darão retorno para a empresa. Além do mais, ele continuará dependendo do gestor para definir a parte estratégica.

Gerente de Marketing interno

Entrega 10, Estratégia 9-10, Autonomia 9, Custo 8-9

Esse profissional irá atender às necessidades da empresa, pois conhece estratégia, irá atuar com a equipe de vendas como seu parceiro e conhece bem o mercado. Mas seu custo é alto e ele demandará o apoio de outros profissionais na equipe, como designer, webdesigner, jornalista e analistas. Pode acontecer também da empresa não ter tanta demanda para um profissional desse porte.

Agência de marketing

Entrega 6-7, Estratégia 6-7, Autonomia 5, Custo 10

Sempre é possível terceirizar parcial ou totalmente o marketing da empresa com uma agência. A desvantagem é a falta de conhecimento sobre o mercado do cliente, que pode acarretar uma série de ações desnecessárias e caras. Além dos altos custos exigidos para manter a estrutura fixa dessa agência, que poderão ser repassados nos honorários.

Não fazer marketing

Entrega 2, Estratégia 1, Autonomia 10, Custo 3-4

O custo de não fazer marketing pode ser muito maior do que o de fazê-lo. Por que uma companhia investiria em seus serviços, treinamentos, certificações, estrutura física, produtos e não divulgaria tudo isso ao mercado? A empresa conta com consultores, técnicos, gerentes de projetos, tem cases que com certeza atrairão novos clientes… mas só ela sabe e ninguém mais. Vender sem marketing fica muito mais trabalhoso. Pergunte ao seu time de vendas.

Terceirizar seu marketing

Entrega 8-9, Estratégia 9-10, Autonomia 8-9, Custo 5-6

Ainda pouco visto no Brasil, mas bastante conhecido nos Estados Unidos e Europa, a terceirização dos serviços de marketing é uma opção interessante do ponto de vista da estratégia e do custo. Tem-se acesso a profissionais experientes a um custo muito menor, atuando junto à alta gestão da empresa, pensando nas estratégias e táticas de marketing. Além da experiência operacional executiva que já possui, que ajuda rapidamente a assimilar e integrar-se com seu time gestor. O ponto delicado neste caso são as delimitações das responsabilidades, pois é necessário ficar bastante claro para cliente e consultoria o papel de cada um.

Seja qual for sua escolha, é vital para sua empresa que se decida por algum dos modelos. O modelo do gestor que acumula as funções de marketing emergenciais não se sustenta. Seu foco primário são as vendas ou a entrega dos projetos, que é pelo que será cobrado e pelo qual depende o crescimento da empresa.

Crédito da imagem: Okusu – DeviantArt

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