Pare de empurrar sua mensagem e comece a puxar seus clientes!

O marketing tradicional se baseia no EMPURRAR. Empurrar anúncios, mensagens, malas diretas, folhetos e ligações de vendedores sem preparo. Hoje em dia a moda é empurrar mensagens via celular, para mim, o ápice da invasão! Tudo vem embalado em um discurso único, como se todos fôssemos uma só pessoa, com gostos, particularidades e poder de compra semelhantes.

Porém a internet mudou esse quadro irreversivelmente. As pessoas cada vez mais aprendem a bloquear as interrupções indesejadas com identificadores de chamadas, bloqueios de SPAM, Netflix, etc. Os consumidores, antes de comprar, pesquisam, buscam e leem a respeito do que desejam. Ao tomar a decisão, ele já tem 57% de sua decisão tomada.

Se você for comprar um cachorro, uma assinatura de TV, pesquisar soluções de gestão para sua empresa, hospedagem para seu site, o que você faz primeiro? Começa a pesquisar, a ler blogs especializados, participa de fóruns de discussões e lê conteúdos que as empresas disponibilizam. Você começa a formar uma base de conhecimento e se educar para tomar sua decisão.

O marketing do PUXAR

Aí está a conexão que quero chegar: o marketing de conteúdo. Ele é o eixo do novo marketing, que se baseia no PUXAR, no ATRAIR, ou o chamado Inbound Marketing.

Puxar porque funciona da seguinte maneira: você estuda quem é o seu consumidor profundamente, cria o que chamamos de Persona, seus desejos e necessidades, então elabora e divulga materiais – textos, vídeos, webinars, ebooks, entrevistas, listas, etc. – de interesse dele. O conteúdo aborda o cliente, não a empresa, nem seus produtos ou executivos. Ele atrai as pessoas para sua empresa, e daí começa o relacionamento.

CUIDADO! Isso é conteúdo?

A participação da empresa na feira “Masters of the Universe”, os aniversariantes do mês, dar bom dia, colar o PDF de uma matéria sobre a empresa no blog, são considerados marketing de conteúdo? A pergunta que você deve se fazer nesse caso é: “Será que meu prospect ou meu cliente irá achar útil a ponto de compartilhar esse tipo de informação?”.

Caso a resposta seja negativa, publique na área de imprensa, na intranet, na newsletter interna, mas não no blog nem nas redes sociais da empresa. Isso não educa o visitante do seu site, nem irá gerar uma oportunidade de venda. São informações que podem sim ser divulgadas, mas não fazem parte do processo de atração e conversão.

Mas funciona?

Você já deve ter se deparado com algumas empresas que fazem inbound marketing e talvez nem tenha percebido. E o mais interessante é que esse conteúdo te faz seguir o blog, Facebook, Twitter, LinkedIn, porque é importante para você, para sua carreira, sua empresa, ou sua vida pessoal. Mais interessante ainda: você compartilha e recomenda essas postagens, comenta com seus pares, procura mais a respeito, você se torna ENGAJADO.

Eu me senti assim quando pesquisava sobre marketing digital e comecei a acompanhar as empresas como Hubspot, Resultados Digitais e os blogs do Content Marketing Institute e Social Media Examiner. Parecia que eles me conheciam há anos! O que acontece é que eu era a Persona deles, eles haviam me estudado para escrever conteúdo relevante e deu certo, pois eu os segui, compartilhei, fiz seus cursos, aplico na prática, recomendo para meus clientes, etc.

A garantia que sim

Claro que você pode estar pensando que isso acontece porque eles abordam justamente marketing digital e de conteúdo. Por isso trago nesse post 10 exemplos que estão fazendo um marketing de conteúdo MATADOR. São blogs, vídeos, posts, dos mais variados segmentos e formatos, tudo conectado a uma estratégia de conteúdo. Não percam o número 7, do Metrô de Melbourne, literalmente MATADOR.

O B2B também tem gerado ótimos resultados através dessa estratégia. Neste link do excelente Top Rank Blog há 11 campanhas de empresas do mercado B2B que geraram ótimos resultados e podem ilustrar a estratégia que recomendamos aqui na Bloom. Tem até uma campanha com zumbis. Neste outro link há exemplos de várias empresas dos mais variados tamanhos que estão fazendo sucesso no Brasil com Inbound Marketing.

O marketing de conteúdo funciona porque é o elo entre a visibilidade da marca e a geração de leads (ou oportunidades). Funciona porque é significante, conta histórias e faz sentido para o consumidor. Funciona porque o conteúdo é tão interessante que as pessoas nem o consideram publicidade.

Foto Sergey Zolkin